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隐形冠军董延伟

2010-10-07 16:28:19 来源:管理观察 浏览:4172
内容提要:对山东工友集团公司访研报告

——对山东工友集团公司访研报告


□本刊访研团

 

董延伟简介:
1973-1978年:威海市通用机械总厂保管员、统计员、生产调度员;1978-1980年;威海七二一工人大学学习;1980-1980年:威海市通用机械总厂技术科科长;1980-1991年:威海市通用机械总厂副厂长;1992-1993年:威海市通用机械总厂厂长;1994-1995年:威海工友集团公司党委书记、总经理;1996年至今山东工友集团股份有限公司党委书记、董事长。

自1984年以来连续被评为环翠区、威海市优秀共产党员;1992年被评为山东省优秀青年知识分子;1993年被评为山东省新长征突击手;1995年被授予山东省优秀乡镇企业家;1996年获山东省自学成才奖;1997年被评为山东省优秀共产党员和劳动模范;1998年被评为山东省劳动模范;1999年被评为威海市专业技术拔尖人才;2000年被评为山东省劳动模范、威海市专业技术拔尖人才;2001年被评为山东省优秀共产党员和劳动模范;2002年被评为全国乡镇企业家、被中国林业机械协会评为跨世纪优秀人才;2003年度威海市最具影响力年度人物;2005年被评为中国品牌建设十大杰出企业家。

  
  
  从一个52年前的“铁木联社”发展成为目前国内木机行业最大的企业,山东工友集团公司走出了一条令人惊叹的成功之路。2007年3月30日亚洲工友威海有限公司在德国法兰克福证券交易所正式上市,成为中国木机行业第一家在德国上市的企业。目前,董延伟董事长带领他的管理团队正在策划与意大利、德国等著名的木机企业竞争的方案,目标是成为下一个十年的世界冠军。
  所谓“隐形冠军”,指其目前虽然还不是真正的意义上的冠军,但却确有着成为冠军的潜力。就木机行业而言,90年代德国是世界的第一、意大利是第二、美国是第三,21世纪的今天中国已争到第三名,我们再用三到五年的时间一定要超过它们,这就是董延伟领导的山东工友集团公司所发生的故事。

  工友:中国木机业的奇迹

  1958年:诞生在中国胶东南端的一个小镇
  山东工友集团股份有限公司的前身是威海温泉人民公社铁木联社,当时有五、六个铁匠;三、四个木匠;还有五、六个做布鞋和做风衣的工人,全厂共有30多人,从50年代到70年代一直是这样的规模,到了1972年,才开始转变发展方向,为农业机械化服务。该公司在70年代末和80年代初主要是生产农机配件、拖拉机配件、小农具配件,没有自己的品牌,当时正处在一个原始积累阶段,发展极其缓慢,全年的销售收入还不足百万。
  90年代:成为全国最具影响力的小型木机企业
  从1992年开始,工友集团走上高速发展的轨道,开始崛起。90年代的崛起离不开34年的积累,特别是80年代的产品定位的发展阶段。在80年代,温泉农机修造厂设计出第一台“工友牌”小型木工机械,开始有了自己的产品,1982年2月更名为“威海通用机械总厂”。1992年正是中国加速改革的关键一年,也正是这一年,董延伟由威海通用机械总厂副厂长接任正厂长之职,从此标志着中国的木机业一颗新星升起。1992—1998年成为中国小型木工机械发展的高峰期。
  铁木联社的农机修造厂的发展与当时的生产力发展水平是一致的,在中国农村大地凡是有公社体制的地方都有相同的农机工厂,这是当时的普遍现象。社办工厂是当时改变农业结构和增加农村收入的一条重要途径,也是农村光辉灿烂的希望所在。
  1992年,董延伟董事长高瞻远瞩,较早地抓住了市场定位。当时,木工机械的生产在全国一哄而起,不单单有做小型木工机械的厂家,也有中大型的国家一级木工企业,在激烈的市场竞争中,工友没有“贪大求洋”,他们仅仅抓住了个体木匠兴起的市场定位,制定了工友集团“以生产小型木工机械为主的战略目标”。这一决策为占领市场赢得了时间,在更多的小型木工机械开始抢占市场的时候,当时的工友集团已占据全国市场的半壁江山,使工友集团一跃成为全国最具影响力的小型木机生产企业。
  21世纪初:成为全国最大的中大型木工机械企业
  小型木工机床产品在1998年达到了市场顶峰,然后开始走下坡路,为什么?小型木工机床对象是小作坊,适合流动的个体作业,当时的价格在300—1000块钱之间,大多数人都用得起;进入90年代,生产木制品工厂的生产方式发生了变化,木制品不是由流动的工匠来完成,而是由家具厂和生产厂家来完成,是由生产厂家规格化生产来完成的,由于现代化和加工作业降低了生产成本,中大型木工机械平均的价格比小型机床的单价还有所降低。
  在这个时期,国际市场也发生了变化,90年代国内中大型木制品机械设备都是从外面引进的,依赖对我国台湾省、日本、德国和意大利的进口。这些机床不只价格高,而且部件易坏不易更换。到了90年代,木制品企业为了降低成本,提高市场的竞争力,以及建立企业集团化的需要,开始对国产的木工机械有了新的需求。1999年,针对这一市场变化,工友集团迅速调整了产业结构,开始生产中大型木工机床,它们经营的策略开始转变,销售对象由对个体的木匠转向家具制品公司。到了21世纪初,小型机床已由原来销售额的80%下降到20%,中大型机床销售额已达到50%甚至上升到70%以上。
  中大型与小型木工机床在生产方式上也发生了根本的变革。过去小型机床主要卖给个体户,技术和使用比较简单,针对家具厂就需要系统的配套了,现在工友集团已具备生产300多个品种的机床和设备,企业可以根据消费者的需要和厂家的要求进行系统和整体的配置,你只要提出年生产指标,工友就给你配成整个生产线,直接就可以使用。
  从小型机床到中大型机床的转型是一个很艰辛的过程。
  首先,转型带来了设备生产能力的提高、人员素质的提升、技术进步的加快、企业效益的增长。已从过去的速度增长转向质量增长,虽然中大型机床比小型机床总体销售增长并不大,但却反映了内涵式发展的强劲势头。
  其次,过去生产小型机床由一般性员工就可以了,转型到大机床生产,原来的工人就落后了,技术和管理都落后了,市场销售模式落后了,生产中大型机床带来的是多方面的转型和提高,技术人员从全国招聘,技术工人采取“师傅带徒弟”的传带方式,管理人员开始从生产实践和大学中开始选拔和培养。
董延伟认为:工友的成功是不适时机找到发展的方向,及时及早的转型才能有工友今天的发展。

  工友经营成功之道

  工友的发展代表着一个52年中小企业的奋斗史。工友真正跨越式发展是在1992年以后,正是这个时期才有了自己的产品,才使农机修造厂转变为通用机械公司,正是这个时候有了小型机床的定位、中大型机床的选择才有了向数字化进军的今天。纵观工友的发展史,可以寻找出工友经营之道的六条成功品质:
第一,董延伟是工友的灵魂。
  董延伟1951年出生在山东省威海市温泉镇郑家村一户普通的农民家庭,由于母亲的早逝,家境贫寒,造就了他刚毅、勤奋、好学的秉性,他把这些性格和特质都注入到企业的发展之中,经过了30多年的企业生涯,他从一个普通的农民成长为一个著名的企业家。他的精神、思想贯穿于工友的创业和发展的全过程,在每个转折的时期都是他正确的决策、超前的思想和创新的精神带领工友集团从胜利走向胜利,成为工友之魂。进入21世纪,工友面临国际化和国内品牌发展的新时期,他对企业发展的思考,以及对自身办企业的体会都是深有感触的,董延伟董事长认为,企业家的最大责任就是搞好企业,一个企业家真正搞好企业就是要爱国,没有爱国的心是办不好企业的,只有为国家奉献,国家才能强大,国家强大了企业才能发展。未来的工友集团将走向国际化,为此,需要更好的利用国内和国外的环境,他盼求在有利于企业发展的一些政策上能更具体、更科学;对于国外方面,他希望和国外的企业更多的交流合作,为工友早日成为国际上的隐行冠军借鉴经验。
  第二,选准木机业的战略方面。
  工友集团前身是一个生产零配件的乡间小厂,他是怎样从配件厂选择了木工机械方向的?这在当时的乡镇企业很可能是一个偶然现象,但是细细的回想,特别是从现在来看过去,从这些偶然的现象中会找到工友发展的战略方向。
  选择木机业来自于他们对国家政策、市场、经济趋势的把握,工友对木机业的选择以及第一台小型木工机床的问世。正是20世纪80—90年代这样一个市场转型期,当时也是我国十一届三中全会刚刚开完,国家政策发生了历史性的根本转变,以从阶级斗争为纲转向了以经济建设为纲,这些政策环境为工友的木机业大发展提供了政策保障。
  首先,来自对未来的期待,20世纪80年代经过董延伟对东北、华北、华东市场进行调查后提出,随着改革开放和农村改革的深入,农村和乡间大量的能工巧匠将走向市场,对木工机械业市场的需求会越来越大的预见;随着国家改革的深入,房地产开发、国家基础事业也将有一个大发展,因此木工机械将来的发展潜力是巨大的。
  其次,来自于他们对第一台以工友命名的自制小型木工机械的自信,从某种意义上讲这个新产品的诞生也是董延伟在七二一工业大学学习研究成果。1980年6月,刚从威海七二一工人大学毕业回厂的董延伟走向了技术员岗位,随后出任了技术厂长,这个期间正是工友集团发展的十字路口,为此,他们坚定的选择了生产木工机械这个战略方向,选择了依靠新产品发展企业的道路,他们用什么东西占领市场?他们有了自信和过硬的产品,从此可以看出,工友的成功是它们紧紧抓住对市场的把握,来自它们早已准备好的、具有一定技术含量的当家“产品”,正是这两者的有机结合才使工友站在改革的前列。
  企业选择产业方向是容易的,但是坚持产业发展战略方向是不容易的。1997—1998年期间,工友集团在小型机床市场遇到困难的时候,也曾经想过企业多元化的发展,选择汽车生产来挽救木机产品的下滑,汽车生产线在运行了不到一年的时间就被董延伟全线关闭,把精力、技术、资金集中起来重新投入木工机械的生产和研发上,万变不离其宗,主业不离本行。工友近三十年来牢牢掌握木工机械本行不放松,三十年来追求木工机械的卓越品质赢得了行业的认可和赞扬。
  第三,按业态配置人才。
  人才是企业最宝贵的财富,人才不是静止的,人才只有随着产业不断进步,才能更有价值和作用。工友的成功,从某种意义上来讲,是人才的成功,工友按照产业的变化不断调整和配置人才,充分发挥了人才在各个阶段中的作用。
  在农机修造厂时,只有农村的能工巧匠就行了,仅有高中毕业生就够了,当时的人才群落基本上是当地人,这是由当时的产业目标和产业的结构来决定人才的类型。
  到了生产小型机床时,现有的人才就不够用了,为了寻找技术人员他们冲出小镇面向威海、面向山东来招聘人才,当时只有技校生以及兄弟企业的业务尖子和工程师就可以了。当时需要的人才不单要有一定的技术水平,而且还需要吃苦耐劳、艰苦奋斗的精神品质。因为20世纪80年代胶东半岛的乡镇企业环境和条件是比较差的,当时山东很多乡镇企业的技术人员都去广东和珠江三角洲了,当时如何把这些人才留下来就显得特别的重要。
  到了生产中大型机床的时期,那些小机床的技术人员水平不够了,销售模式也不适应了,在这时工友就开高价从全国各地、四面八方招揽人才,他们需要有专业知识、有企业实践经验为背景的人才,由于中大型机床带来机械的系统化,需要的人才也是配套的,他们不但需要机械人才,也需要信息人才和经营人才。
在谈到工友使用人才时董延伟谈到:“工友的人才观就是招好人才,用好人才,把他们培养好,这是企业最关键的一条。”
  企业不同的业态,需要的人才是不一的,工友集团尊重产业发展规律,按业态配置人才,使人才在产业结构的调整和转型过程中得到了激活和发挥。工友集团不是要学问最高的人才,而是要适应专业需求的实用型人才。
  第四,让管理层持股。
  工友集团脱胎于乡镇企业,作为集体经济的乡镇企业,1998年以前,整个资产属于镇政府,由镇政府行使管理权,由于集体的性质,导致了人人有份却人人不负责的情况。进入市场经济以后,特别是现代化大生产的出现,原来的管理方式就不灵了,急需体制和组织的创新,从新体制中寻求发展企业的新的动力。
  工友集团从20世纪90年代开始体制创新、开始股份制改造,最早的工友的创业者都变成了管理层。管理层持股就是从车间主任到副总经理分级“持股”,副总经理持股在30万元以上,中层主任一级最少不少于一万元,管理层持股是一个态度和责任问题,没有钱你去借,你不去买股份你就对企业没有信心、你就失去了管理权你就下台,管理持股使经济、行政和社会的责任得到了进一步落实,形成了一个新型的管理团队。   
  管理层持股加大了团队管理能力的提高,加大了企业员工的积极性和创造性,这种管理新体制在中大型机床的转型中发挥了巨大的作用。管理层持股也带来了一些新的问题,原来的创业者现在已退休失去了管理的作用,如果旧的退不出,新的领导人就进不去,为此董延伟正在思考进出自控的新的股份制管理方法。
  第五,销售本土化。
  工友的销售方式与国外企业不同,而且与国内同行企业也不一样,他们走出了一条因地制宜的销售本土化道路。1997年,工友销售开始从公司代理向个体代理为主,他们大量的销售不是从总部派人到外地去,而是利用本地人在当地销售,采取个体代理比公司代理成本要低、效率要高、灵活性要强,特别是在多变的市场环境中,这种个体代理制度更具灵活的优势。
  个体代理最难的是回收款的到位问题,过去很多工厂在各地搞办事处,资金和人跑了,资金收不回来的比比皆是。工友的销售模式是不赊帐,坚持必须货款到才能发货的基本原则。工友对代理商建立了五条考核制度,第一,合同的完成情况,比如90%或者是80%或者是150%,根据合同完成的多少来判断。第二,与去年同期相比增长了还是降低了,第三,售后服务怎么样,是否有专职的售后服务人员,他的技术水平怎么样,有没有用户投诉。第四,要求是专门销售工友的产品,有些客户可能销工友的产品还销售其它公司的产品,这个评分也不一样,专销的分数高一点。第五,销售的环境怎么样,摆放是否整齐,是否有门脸的宣传广告等等。
  销售本土过程中充分考虑了地区的差异,设置不同层面的销售机构,便于更好地提高销售效果。
  第六,科技支撑质量。
  没有科技就没有质量,有质量的产品必须有科技含量来支撑。从创业初期到现代化大生产,工友始终重视和依靠科技进步,为什么小型机床能尽快的占领市场?就是靠产品的更新换代,一般情况下1—2年就要换一代,正是新技术产生了新功能,带来了巨大的市场需求,使工友得到了跨越式发展。工友集团的科技大厦是最宏伟和最显眼的建筑,不但楼盖得好,而且在技术水平、实验室装备都是国内最先进的。中大型机床带来了农机产业与信息技术的有机结合,中大型机床数字化,科研和生产得到了空前的重视,就软件一项他们就投入了一百万元,都是正版的软件,也是威海市第一家。董延伟认为:“新的东西必须走在前面,因为效率高,一个人顶两个人干,计算机把原来的制图版都甩掉了。”

  影响中国 走向世界

  工友集团是我国生产木工机械最大的企业,从无到有,从小到大,对中国的木机业产生了深远的影响,正是木机业的发展支撑了中国的建筑业、房地产行业的蓬勃发展,它带动了林业、机械、电子等行业的发展。由于工友的成功,使一大批消费者、使用者成为了财富的创造者,使一批员工成为了现代企业的中坚力量,使企业得到了跨越式发展。
  未来的工友向何处去?董延伟满怀激情的说:“我们国际化的产值已达到50-70%,将来中国的木工机械产品用不了几年就可以与国际接轨、平起平坐,我们原来差的很大。2000年的时候,国外可能50年以前的产品都比我们好,现在我们的产品相当于10年或者20年以前的,就是说越来越接近了。再一个,我们还有价格优势,我觉得三年到五年以后中国的木工出口肯定是世界第一。现在是德国、意大利和美国都在走下坡路,台湾也在走下坡路。再用三—五年就会拉平,甚至超过他们。
  目前工友集团的机床产品正在走向数字化机床的时期,工友集团已经掌握了数字化机床的先进技术,虽然目前的产值不到10%,但每年都在稳步的增长,工友集团靠什么在世界上成为隐行冠军?使中国成为木机大国?靠什么?
  工友靠中大型机床数字化的先进技术;
  工友靠规模化、低成本的市场扩张能力;工友靠勇往直前的企业文化和工友精神。

 

 
 

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